Existenzgründung | 30. Januar 2026
Die ersten Kunden gewinnen. Der Schritt, den viele unterschätzen
Viele Gründer investieren in ihre Idee, in eine Website oder in ein Logo, doch ein entscheidender Punkt wird häufig unterschätzt. Kunden kommen nicht automatisch. Ohne aktive Kundengewinnung bleibt selbst das beste Angebot unsichtbar.
Die eigentliche Herausforderung beginnt oft erst nach der formalen Gründung. Plötzlich steht die Frage im Raum, wie man sichtbar wird, Vertrauen aufbaut und die ersten zahlenden Kunden gewinnt. Genau hier scheitern viele, nicht weil das Angebot schlecht ist, sondern weil der Weg zum Kunden unklar bleibt.
Was du in diesem Beitrag erfährst
- Warum Kundengewinnung für Gründer kein Zufall ist
- Welche Denkfehler viele beim Start machen
- Wie du eine klare Basis für dein Marketing schaffst
- Welche Kanäle sich für den Anfang wirklich eignen
- Warum Struktur wichtiger ist als großes Budget
- Welche geförderten Unterstützungsmöglichkeiten es gibt
Warum viele Gründer mit Kundengewinnung kämpfen
Kundengewinnung bedeutet für viele Gründer, sich sichtbar zu machen und aktiv auf andere zuzugehen. Das fällt nicht jedem leicht. Angst vor Ablehnung, Unsicherheit im Verkauf oder die Sorge, aufdringlich zu wirken, bremsen viele aus.
Ein weiteres Problem ist fehlende Klarheit. Wer nicht genau weiß, wen er ansprechen möchte, spricht am Ende niemanden gezielt an. Die Kommunikation bleibt vage und das Angebot wirkt austauschbar.
Hinzu kommt, dass viele zu viel auf einmal wollen. Mehrere Kanäle gleichzeitig, unterschiedliche Botschaften und keine klare Struktur führen dazu, dass keine Maßnahme konsequent verfolgt wird. Das Ergebnis ist Frust und das Gefühl, dass Marketing nicht funktioniert.
Die Grundlage jeder Kundengewinnung
Bevor über Kanäle oder Maßnahmen nachgedacht wird, braucht es eine klare Basis. Diese besteht aus drei zentralen Punkten: Zielgruppe, Nutzenversprechen und Positionierung.
Wer seine Zielgruppe genau kennt, kann gezielter kommunizieren. Es macht einen großen Unterschied, ob man Selbstständige, Unternehmen oder Privatpersonen anspricht. Jede Gruppe hat andere Bedürfnisse, Erwartungen und Entscheidungsprozesse.
Das Nutzenversprechen beantwortet die Frage, warum jemand dein Angebot kaufen sollte. Es geht nicht darum, was du machst, sondern welchen konkreten Mehrwert du bietest. Je klarer dieser formuliert ist, desto einfacher wird die Kundengewinnung.
Gerade beim Start oder der Weiterentwicklung eines Unternehmens bringt externes Feedback oft entscheidende Impulse. Eine Marketingberatung kann weit mehr leisten, als die eigene Positionierung zu schärfen oder das Angebot klar herauszuarbeiten. Sie hilft, blinde Flecken im eigenen Marketing zu erkennen, neue Wachstumschancen zu identifizieren und konkrete Strategien zu entwickeln, wie man gezielt die richtigen Kunden erreicht. Neben der Analyse und Optimierung bestehender Maßnahmen bietet eine professionelle Marketingberatung auch Zugang zu aktuellen Trends und bewährten Tools, die im Alltag oft den Unterschied machen. Ziel ist nicht nur mehr Klarheit, sondern nachhaltiger Erfolg und effiziente Kundengewinnung.
Nour Aldin Alsahli, Marketingberater bei GO Business, betont aus seiner Erfahrung: „Viele Gründer sprechen früh über Kanäle und Werbemaßnahmen, bevor die wichtigsten Grundlagen wie Zielgruppe und Nutzenversprechen wirklich klar sind. Erst wenn diese Basis stimmt, werden spätere Marketingaktionen deutlich effektiver und vermeiden kostspielige Umwege.“
Durch professionelle Unterstützung können Gründer genau diese Fehler vermeiden und von Anfang an auf eine solide Strategie setzen.
Marketing und Vertrieb richtig einordnen
Marketing und Vertrieb werden oft in einen Topf geworfen, erfüllen aber unterschiedliche Aufgaben. Marketing sorgt für Aufmerksamkeit. Es macht potenzielle Kunden auf dein Angebot aufmerksam und weckt Interesse.
Der Vertrieb setzt dort an, wo Interesse bereits vorhanden ist. Er führt Gespräche, beantwortet Fragen und begleitet den Entscheidungsprozess bis zum Kauf.
Viele Gründer investieren Zeit in Marketingmaßnahmen, sind aber unsicher, wenn es darum geht, konkret zu verkaufen. Andere setzen ausschließlich auf Direktansprache, ohne zuvor Vertrauen aufzubauen. Erfolgreiche Kundengewinnung entsteht jedoch durch das Zusammenspiel beider Bereiche.
Wer diesen Unterschied versteht, kann gezielter planen und vermeiden, an der falschen Stelle Energie zu verlieren.
Welche Kanäle sich für den Start eignen können
Gerade am Anfang stellt sich die Frage, über welche Wege man überhaupt Kunden erreichen kann. Viele Gründer glauben, sie müssten sofort auf allen Plattformen präsent sein. In der Praxis ist es sinnvoller, sich auf wenige Kanäle zu konzentrieren und diese konsequent zu nutzen.
Typische Einstiegswege können sein:
- das persönliche Netzwerk, etwa ehemalige Kollegen oder Kontakte aus dem privaten Umfeld
- Empfehlungen durch zufriedene Kunden oder Partner
- Online-Präsenz, um gefunden zu werden
- Kooperationen mit passenden Dienstleistern oder Unternehmen
- lokale Sichtbarkeit durch Veranstaltungen oder Netzwerktreffen
Entscheidend ist nicht die Anzahl der Kanäle, sondern die Konsequenz. Wer einen Weg sauber aufbaut und regelmäßig nutzt, erzielt oft bessere Ergebnisse als jemand, der ständig zwischen Maßnahmen wechselt.
Warum Struktur wichtiger ist als Budget
Viele Gründer gehen davon aus, dass erfolgreiche Kundengewinnung vor allem vom Budget abhängt. Dabei zeigt die Praxis, dass Struktur und Kontinuität deutlich wichtiger sind als hohe Ausgaben.
Regelmäßige Aktivitäten, klare Abläufe und feste Zeiten für Akquise oder Marketing bringen langfristig mehr als einzelne Aktionen. Wer sich zum Beispiel vornimmt, jede Woche neue Kontakte zu knüpfen oder regelmäßig Inhalte zu veröffentlichen, baut Schritt für Schritt Reichweite und Vertrauen auf.
Struktur bedeutet auch, Ergebnisse zu beobachten. Welche Maßnahmen führen zu Anfragen. Wo entsteht echtes Interesse. Wer seine Aktivitäten reflektiert, kann gezielt nachjustieren und lernt aus jeder Erfahrung.
Geförderte Unterstützung bei der Kundengewinnung
Für Gründer, die aus der Arbeitslosigkeit starten, gibt es die Möglichkeit, sich im Rahmen eines geförderten Coachings unterstützen zu lassen. Der Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein, kurz AVGS, kann genutzt werden, um sich fachlich begleiten zu lassen.
Im Rahmen eines AVGS Coachings können auch Themen wie Marketing, Positionierung und Kundengewinnung bearbeitet werden. Das bietet die Chance, strukturiert an der eigenen Strategie zu arbeiten, ohne selbst Kosten tragen zu müssen.
Gerade in der Anfangsphase kann diese Unterstützung helfen, Unsicherheiten abzubauen und einen klaren Fahrplan zu entwickeln. Wichtig ist, dass das Coaching nicht als Abkürzung gesehen wird, sondern als Begleitung auf dem eigenen Weg.
Für bereits bestehende Unternehmen bietet die BAFA-Beratungsförderung eine weitere Möglichkeit, finanzielle Unterstützung für professionelle Beratung zu erhalten. Gefördert werden Beratungsleistungen beispielsweise zur Weiterentwicklung des Unternehmens, zur Optimierung von Marketing und Vertrieb oder zur Bewältigung neuer Herausforderungen. Dabei übernimmt das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) einen Teil der Beratungskosten, sodass Unternehmen gezielt und mit qualifizierter Unterstützung an ihrer Wettbewerbsfähigkeit arbeiten können.
Typische Fehler in der Kundengewinnung
Viele Fehler entstehen aus Ungeduld oder falschen Erwartungen. Ein häufiger Punkt ist, dass Gründer zu breit kommunizieren und hoffen, möglichst viele Menschen zu erreichen. Ohne klare Botschaft bleibt das Angebot jedoch unscharf.
Auch zu frühes Aufgeben ist ein Problem. Kundengewinnung braucht Zeit. Wer nach wenigen Versuchen aufhört, gibt sich keine Chance, Routinen zu entwickeln.
Weitere typische Fehler sind:
- ständig ohne Plan die Strategie zu wechseln
- sich mit anderen zu vergleichen oder nachzuahmen (Positionierung im Blick behalten)
- zu viel Zeit mit Planung und zu wenig mit Umsetzung zu verbringen oder Umsetzung ohne Planung und klare Strategie.
- Rückmeldungen von Interessenten nicht ernst zu nehmen
Wer diese Muster erkennt, kann bewusst gegensteuern und seinen eigenen Weg finden.
Fazit. Kunden gewinnt man nicht durch Glück
Kundengewinnung ist kein Zufall, sondern ein Prozess. Sie beginnt mit Klarheit über Zielgruppe, Nutzenversprechen, klare Positionierung und setzt sich durch strukturierte Maßnahmen fort.
Wer bereit ist, regelmäßig aktiv zu werden, Rückmeldungen zu nutzen und seinen Ansatz weiterzuentwickeln, erhöht seine Chancen deutlich. Es geht nicht darum, perfekt zu starten, sondern konsequent dranzubleiben.
Mit einer klaren Strategie, Geduld und der Bereitschaft zu lernen entsteht Schritt für Schritt eine stabile Kundenbasis. Das ist der eigentliche Schlüssel für nachhaltigen Erfolg in der Selbstständigkeit.
